在2000年 通常男性多于女人 也让台湾吹起一股「早午饭风潮」 加入收藏
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电子商务网站流量转化率=网站销售力
发布日期:2009-4-13
沃尔玛这样构筑了一个系统:低价吸引消费者进来消费——消费者越多对供应商吸引力越大,供货价被压得越低——消费者越来越多——供货商越来越多,供货价越来越低……如此循环,构筑了今天沃尔玛的强大系统。
淘宝构筑的系统的手法则略有不同:免费策略吸引很多卖家到淘宝开店——丰富的商品及低价吸引网民到淘宝购物——越来越多的商家到淘宝开店——越来越多的网民到淘宝购物……如此循环,构筑了今天淘宝强大的系统。
两者发展路径的区别在于:出发的原点稍有不同——沃尔玛是先吸引顾客再吸引供应商,淘宝先吸引供应商再吸引顾客。这跟两者的商业背景是息息相关的:传统的商业世界最不缺的就是供应商,最缺的就是顾客(同一样东西很多地方都可以买得到,所以顾客被分流了,相对而言就显得稀缺),所以有了顾客,供应商自然跟着来;而互联网的商业世界里最不缺的就是流量,最缺的就是供应商(就比如衬衫,传统的商业世界里,随随便便就能找出1000家供应商,而在网络世界,也就这两年冒出PPGVANCL等寥寥几家企业把衬衫搬到了网上卖),所以有了丰富可靠的商品,其实是不瞒把流量吸过来的。
即便路径有所不同,沃尔玛和淘宝共同揭示了一个规律性的东西:一个商业系统的强大从根本上取决于这个系统的销售能力。消费者能在着个系统里买所想买,供应商则能在这个系统里卖其所卖,而且这种匹配度越高,规模越大,系统就越强健越有生命力。
对于我们一直在研究的媒体渠道化而言,“零首付+月供”机制只是开了个头,可以将供应商先吸引进来,但是最终他们能不能留下来,能不能有越来越多的供应商陆续进来,留下来,最终也取决于这个媒体本身的销售能力。
而任何渠道的销售能力,归根结底取决于三个因素:
1. 流量规模=用户规模
2. 流量质量=用户质量
3. 用户体验
先来看流量规模:一个媒体也好,销售终端也罢,人流越大需求越多生意越好,这是可以划约等号的。这个逻辑是很容易理解的,比如Google的流量比新浪大所以收入比新浪高,沃尔玛门店比乐购多所以生意比乐购好。以前很多网站玩命的追求流量,不是没有道理的。毕竟有大流量这个基础,那些细分的需求才能聚集成相当数量的订单,才能对供应商有吸引力。这跟篮球比赛一个道理:一个队出手100次,命中率只有30%,也有30个进球;另一个对出手10次,哪怕命中率100%,也只有10个进球,谁赢谁输,不言而喻。所以,一个系统的销售能力的第一块基石就是:流量规模(用户规模)——规模越大销售潜力越大。
但是光有数量是不够的,还要有质量。尤其是互联网上,最不缺的就是流量。某购物网站曾经和国内某CPS运营商合作一个月,流量倒是挺大,订单却只有零星的几个,弄得该CPS运营商都不好意思过来要求分账。这种流量确实也配得上垃圾流量这种称谓了。
沃尔玛一个门店可能每天进店人流有1万人,门前马路上的每天人流可能有10万人,但对沃尔玛而言,这1万人比那10万人价值更大。就是因为虽然流量规模小很多,但流量质量高很多,需求意愿的匹配度高很多,购买行动转化率也就高很多。
Google和新浪的关系也有点类似:比如某健身会所在Google上购买“健身场所”这个关键词,可能每天只有1000人次搜索,带来1000次点击;而如果在新浪首页整个banner广告,可能每天能带来100000次点击。但对该健身会所来说,前面那1000次点击比后面这100000次点击更有价值,因为消费意愿匹配程度高很多,购买行动转化率自然也高很多。Google的恐怖之处就在这里——它既有最庞大的流量规模,又从技术上做到了精准的意愿匹配,保证了流量质量。于是,建立在大流量基础上的高质量也就具备了高价值。其他的系统要么保证了流量规模没法保证流量质量,要么相反,结果反应在订单上的话就是那么零星的几个单子,对供应商而言可有可无,没啥意思。若真有一个系统如搜索引擎般建立起自己的销售能力——聚合庞大的流量,并且有办法去芜存精,把分散于大流量中的消费意愿有效地提炼出来,剔选出来,聚集起来丢给供应商,那这个系统一定会很好很强大。
至于用户体验,作为媒体,所能做的有限,主要靠供应商。比如京东商城,我之所以去那买了个鼠标,是因为之前看到一同事在那买了个森海耳机,上午下的单子,下午就送到了,送货人员还随身带了个POSS机,同事可以直接刷卡付账,搞得我那同事很是惊喜,从此成了京东的铁杆粉丝,连带着我们一帮人也一并给俘虏了。这就是良好的用户体验的效果。反之比如PPG,大打广告倒是教育了人们原来衬衫可以到网上买,很多人买了PPG,不是质量不好就是尺码不对要么就是鲜花都等成残花了衣服还没送到手上,于是愤然发誓在不待见PPG。这就是差的用户体验的后果。但所有这些要靠系统中的供应商来做,作为联结供应商与消费者的媒体来说,作为的空间有限,所以对于用户体验,这里不展开讨论。
总结起来就是:“零首付+月供”只是为吸引供应商加入系统开了个头,系统要不断的自我强化自我生长,就需要锻造自己强大的销售能力。而这种销售能力又取决于用户规模、用户质量和用户体验三大因素。作为销售渠道的媒体在这三大因素中可作为的地方在于用户规模和用户质量。而用户规模的大小取决于媒体占据的“入口”级别上游程度和“需求”级别的基础程度,用户质量则取决于媒体与销售的“距离”。所以打造系统销售力,媒体作为销售渠道要做的就是:争上游、打基础、抄近路。
最终目的只有一个:在大基数前提下的实现高意愿匹配,提高购买转化率
作者:久飞网站建设 上一条: 网站建设客户应当格外注重趁热打铁
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