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当前位置:我给您打8折 > > 中小企业如何利用口碑营销
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中小企业如何利用口碑营销做好网络推广
发布日期:2009-1-14
虽然时值市场寒冬,很多服装中小型企业却仍旧把这当成最好的机会。“要在冬天里想法子卖冰激凌,这样到了夏天,就掌握了一定的营销技术和经营诀窍,那时候就热卖了。”北京嬉东升服装品牌操盘手葛彦君女士这样告诉记者。小企业在营销中最关注的是怎样节省成本,而口碑营销正好是这节省成本的营销手法中绝妙的招数之一。她向记者透露3000元便可以启动嬉东升服装品牌的口碑营销了。

  要求品牌有一招鲜

  嬉东升服装品牌操盘手葛彦君女士认为自己的口碑营销效果目前并不算突出。虽然,她的手机里面通常有几百位顾客的电话,并且常年与她们联络,保持很好的朋友关系。她也明示或者暗示这些去她的店里购买衣服,或者定制服装的客户,只要能介绍新的顾客来,就可以给一定的折扣。她认为,这并不是口碑营销的主体内容。不过,她在今年9月选择了其中最贴心的100位品牌VIP,给她们定期的手机品牌咨询,并鼓动她们介绍自己的朋友来消费。

  葛彦君告诉记者:“通过口碑营销,有利于企业增加销量,降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等,使公司利润上升。因而,口碑、口碑传播和口碑营销这三个概念既有联系又有区别,需要根据不同的使用目的来有针对性地选用,同时需要准确地对口碑营销中的关键顾客进行有效识别并加强管理。”

  也就是对于嬉东升服装品牌来说,葛彦君更多是应用了口碑传播的方法进行广而告之,而此品牌的口碑营销却是今年下半年才开始进行的内容。葛彦君对记者说:“首先,如果你注重口碑营销,就要关注那些赶潮流者,产品消费的主流人群,即使他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众,也会第一时间向周围朋友圈传播产品本身质地、原料和功效,所以,你必须善于鼓动那些有消费意向的人,让她们了解她们在这里消费,可以获得什么样附加的服务,以及你的品牌产品与其他产品有什么不同。”

  如果没有什么特别的产品与服务,口碑营销就无从谈起了。所以,为了口碑传播是需要一套策划系统的,并且这些要从品牌定位开始做起。比如,某个裁缝铺面里面的独特设计,比如,某品牌针对的是胖人,比如,某品牌可以帮助客户改一些服装的细节,等等。

  而嬉东升服装品牌就是为普通都市白领准备的成衣定做店,这一点补充了成衣品牌的不合体,而价格优势也为更多讲究穿的普通人打开了一扇良好的消费服务大门。

  回报制度要巧妙

  葛彦君对记者说:“当消费者刚开始接触一个新品牌,他首先会问自己∶‘这个产品值得我广而告之吗?’有价值才是他们在市场上稳住脚跟的通行证,因而他们所‘口碑’的必须是自己值得信赖的有价值的东西。如果,你可以建立相应的VIP制度,或者定期给这些顾客一些回报的礼物。当某个产品信息或使用体验很容易为人所津津乐道,产品能自然而然地进入人们茶余饭后的谈资时,我们认为产品很有价值,因此也易于口碑的形成。”

  与此同时,并没有介入网络口碑营销,但是一直善用口碑传播的店主杨冠化认为:“当消费者通过媒介、口碑获取产品信息并产生购买时,他们希望得到相应的回报,如果盈利性企事业单位提供的产品或服务让受众的确感到物超所值,进而顺利、短期将产品或服务理念推广到市场,实现低成本获利的目的。成衣定制店里的设计风格,制作技术诚然重要,但是,拥有一个让人舒服的,可以传播,可以回报的口碑营销管理制度更加重要。而这是最难的。因为,如果回报机制定的不恰当,会让客户产生不好的影响。”

  自己执行成本小

  类似北京嬉东升服装品牌这样在经济低迷时期里乐观经营的小企业有很多,无论是那些为消费者量身定做成衣的服装工作室,还是开网络店来面向终端客户销售的商贸型企业,她们所做的营销策略都是体验之后,感受好了,口口相传的。记者又采访了两家善于在网络上施展口碑营销方略的品牌经营者。

  比优潮人总裁刘楠女士对记者表述:“通过在互联网主流论坛,针对目标消费者的喜好,发布企业产品与品牌信息,与消费者实现在网络上的互动,建立起消费者对企业产品的认同。如果想要快速品牌推广,你必须3-7天内所发布的信息会被全球各大搜索引擎(百度、Google、雅虎等)搜索并呈现,是在最短时间内积累品牌知名度以及扩大市场影响力的最佳选择。而当企业发布的信息足够多时,就会在搜索引擎里面有个很好的自然排名,甚至搜索结果的前几十页大部分都是企业的信息,企业的信息可能就成了客户点击的唯一信息,带来巨大的销售机会,效果可以维持6个月到15个月,这都是不用花钱的效果。”

  凯佩迪恩品牌总裁徐燕妮告诉记者:“我们只要发动一些朋友来阅读回帖,博客口碑营销的初步效应就已经完成了,可是现在面临的问题是,我们没有办法通过这些来完成销售。网上销售是网上支付完成的,我又找朋友花了3000元完成网络小店的建设。这样通过博客、社区网论坛和我们的淘宝店铺以及自己的网上小店。其中只有自己的网上小店是需要投入一些资金成本的。其余内容都可以自己执行。”

  不过,也有专门负责网络口碑营销网络服务机构,比如博拉拉营销平台。

  博拉拉营销平台相关负责人在记者的电话采访中表示:“做网络口碑推广,首先要了解全球中文论坛版块,并一定要覆盖最热论坛。全球中文论坛版块147000个,按发帖量,在线人数等综合指数来算,约有5000个版块比较活跃。比如:大众人气论坛:如天涯、凯迪、猫扑等;再比如,时尚论坛中有天涯的时尚资讯版块、我爱打折的七日装扮版块;还有,购物论坛中有如搜狐网的精品折扣版块、我爱打折里的商场/专卖店版块等,并且,你必须影响最广泛的人群,要知道在国内网络拥有约8000万论坛在线人数,有近5000万人在这5000个版块中。所以,可以说市场还是很有潜力的。”

  关键是培养前1000名客户

  葛彦君告诉记者,她也开始建设网上小店了,但是付款方式还不是网上支付。由于她的服务大多是要与人见面,量体裁衣。所以,更多的经营都在北京京东地区。博客与社区网络的活动,自然必不可少。为的是开拓新的顾客。所以,她认为在眼下创业期,没有必要花太多的钱让营销公司托管,因为为实现该目标,企业在开展口碑营销之前,就应该要有一个全面清晰的战略部署。考虑到将长期、中期和短期口碑营销策略搭配组合,考虑到渠道成员、意见领袖、媒体、竞争对手、顾客等因素的影响。通过与顾客角色互换,形成一种可执行、可控制、可衡量和易被顾客理解的一种口碑营销渠道。

  葛彦君说:“如果您想在最短的时间里,以最低的成本、最大范围地推广产品品牌,提升企业知名度那不妨尝试互联网新媒体传播方式——博客口碑营销吧。并且,如果企业的信息占据了大部分的搜索结果,企业的竞争对手的信息就大大减少,所以在这个行业里只有企业的信息最多,从源头直接阻击竞争对手,在准客户的心里自然就成了行业的领先品牌。企业的正面信息占据了大部分的搜索结果,所以企业的负面信息就会被稀释甚至完全淹没。不仅消除了负面反应、解决公关危机,同时也给企业的品牌和服务做了巨大的正面宣传。”

  据说,至2010年,论坛社区用户数将增长至1.4亿。中国网络营销网专家侯婷女士认为:“口碑营销被业内人士称为‘病毒式营销’,是因为其传播的影响力之大。不少企业家会发现,产品拥有一个好的口碑,会产生更大的利润价值。在国外,也有众多市场营销人员对其研究。”

  葛彦君:“的确,像宝洁、安利、五粮液(000858,股吧)等等这样的品牌公司,在口碑营销上一直在努力,一方面调动一切资源来鼓动消费者购买欲;另一方面,大打口碑营销组合拳,千方百计扩大受众群,开展‘一对一’、‘贴身式’组合口碑营销战术,降低运营成本,扩大消费。我们也必须在这些细节之处多下工夫。我认为在我们创业初期,必须要打下扎实的基础,就是要培养好质量很高的前1000名顾客。”

  编辑点评:所谓的口碑营销是由生产者、销售者以外的个人,通过明示或暗示的方式,不经过第三方处理加工,传递关于某一特定产品信息,从而使被推荐人获得信息、改变态度、甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为,即凡是以口碑传播为途径的营销方式,都可称之为口碑营销。而借助网络,中小型创业服企也可在经济寒冬中拉动营销烽火。

  企业在开展口碑营销之前,就应该要有一个全面清晰的战略部署。需要事先考虑到顾客的异质性和风险性的影响,考虑到正面口碑和负面口碑引起的顾客价值的差异性,通过与顾客角色互换,形成一种可执行、可控制、可衡量和易被顾客理解的一种口碑营销渠道。

作者:久飞网站建设 上一条: 网站建设客户应当格外注重趁热打铁
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