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电话销售中穿破屏网的技巧
发布日期:2007-5-31

当你第一次打电话给客户时,你需要解决两个问题,一个是如何越过公司中的屏蔽层面,如秘书,总机小姐等,这类人常常会帮老板把关,也没有意愿帮你约到所要找的人。会将你拒之门外,使你没有机会将你的产品或服务介绍给需要的人。另一个是找到真正的决策者。这里我们先谈第一点。

针对屏障层面,有经验的销售座席会告诉你这通常是相当费劲的事。这里有几种通用的方法,当然,这并非能解决所有的问题,但相信其中一种或几种可以帮到你。

1、试图绕过屏网。你应当表现出完全的自信、专业,没有人可以停止你。不断地以问题使得屏网失去平衡,让其感到来电的紧急与重要,帮你把电话转到合适的人。

若你被问到:“您找他什么事。”

你尽可能回答得较为抽象,甚至缥缈些。不要忘记每个回答后追问一句:“他在吗?”

当然如果这样不行,同时你又在相关材料中得到了决策者的名字,你可以:“陈经理说对我们的产品感兴趣,希望有一些信息给他”,”他在吗?”

2.钻过屏网。通常屏网都为早九晚五员工,会有固定的时间吃午饭或休息,而通常一些决策经理人都会比较早来到公司,较晚或不吃午饭,较晚离开。所以可以先打电话问到决策人的分机或直线,然后在屏网不在的时候直接与决策人通话。

3、跨跃屏网。知道要找的人后,先找他的上司的上司甚至更高。一般高层人员都比较礼貌,但对你的业务也不熟悉,就会告诉你找他下面的谁,这样一层层转下来。当找到你要找的那一级时,其秘书、助手自然会较为重视,不会轻易拒之门外。

当然,你要小心不要被转到太低层。你花了大量时间说服了一个基层人员,但是他根本做不了主。

4、化解屏网。当你需要多次电话与客户联系时,这是最有效的。这需要与屏网建立信任:

1)了解她的名字并使用它。

2)让她参与进来。比如,你对目标客户说:“我下周会请您的秘书帮我们安排十分钟的电话会议时间。”

3)最后,在每一次的沟通中都表现出你的诚意与感谢。逐渐使其更主动地帮助你。

作者 阿保

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