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当前位置:22投13中 > > 张锦贵笔记-如何处理杀价
私募出海的动力有几点
张锦贵笔记-如何处理杀价问题
发布日期:2007-5-31

如何处理杀价问题:
1.探讨杀价的真正动机与目的
 1.是一种探价 可能是探你的价格, 探你的价到底到了最底线没有
 2.无意识的    有些人习惯就是要讲价
 3.不信任的    可能对产品或者公司不信任
 4.预算不足   
 5.与别家比价 别家也来报同样的产品,价格可能跟你不一样
 6.议价行为
 7.善意的拒绝 最后真的不买,告诉你又怕你难过,他就杀价,杀到让你不能卖,变相的善意的拒绝

探讨讲价的原因是作为一个做业务最难的一件事,尤其有时我们碰到经验丰富的老谋深算的老板,找出原因是蛮困难。我们要设计一套问话的口语。

2.利用问题法处理找出问题  举一反三,不标准化答案
 1.王老板你说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,你是认为我们报价不实在,或者是你的预算不准备花太多钱购买?
 2.王老板你是用什么角度认为我们的产品太贵了呢?
 3.王老板你是否可以告诉我要求降价的原因呢?以使我能有理由向公司争取上级支持
 .王老板,我是很愿意把这笔生意做起来哈,可是你也知道我只是个业务员,没有那么大的权限,可是我真的很想把产品卖给你哈,你可以不可以帮助我,给我一个理由,让我回去告诉我们老板,让他会答应会支持让我降价卖给你,。
他说,痴线,我点知道啊,--看到没有,有时候他也没有办法理由,也没有半点因素
他只是单纯地一个,我就是要讲价。我们就要偷笑了,他都搞不清楚
 4.王老板难道降价是你购买的唯一条件嘛?那我建议啊,你还是不要买好了,不用降价。
赌注 老板:娃哈哈,你说对了,我就是不买。
 5.王老板你认为降多少钱是你决定购买的合理价格?可否提供参考。 
后面这句话要突出,你叫人家出价,人家出价你又骂人家
6.王老板假如我维持原价,你认为会失去成交的机会嘛?
当然!埂是 真的嘛? 不信你拭下

7.王老板你决定购买一种产品,就是为了杀价,这是你购买他的效益与好处嘛?

 问出答案的时候,原来他是跟人家比价,原来他是预算不够。

3. 如何解决杀价问题
1.必须亲自前往处理 -快  最笨的就是在电话中杀价
2.运用FAB 特点 功能、优点   好处
3.请第三者来见证
4.资料证明法
5.诉诸人性 缠久了就会放手,一哭,二闹,三上吊。陈老板,我光到你们公司都十几次啦,你不买对得起我吗?
6.赌注式
7.转进及改变 一个产品跟顾客缠到底不行,换产品说。
8.感谢与请教 王老板!说真的,我也是鞠躬尽瘁,还是没有办法把这笔生意做成,我只怪自己学艺不精,各方面能力不足,才不能得到老板你对我的肯定跟尊敬。不过还是很感谢这两天,这一礼拜来你对我的接见,让我有机会在这里跟你做说明跟表达,更要感谢你对我的很多的一些指正跟教导,虽然今天生意没有做成,我非常感谢能认识你这位老板。是不是最后能不能请教前辈来指点我一下,我下次喷到这样的生意要怎么有机会把生意做成,是不是请老板给小弟一点指正跟建议,感谢你。
作者 阿保

作者:久飞网站建设 上一条: 网站建设客户应当格外注重趁热打铁
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